Продажа от владельца: подводные камни и шанс успеха

Добрый старый анекдот гласит:

Боб: Привет, Дэн. Я сэкономил 15 000 долларов на адвокате, представляя себя!

Дэн: Молодец! Давай выйдем и отпразднуем!

Боб: Хорошо, но ты можешь подождать два года? Я сейчас в тюрьме.

 

В контексте этого же:

Одна из реклам гласит, что некий Джонни нанял FSBO (For Sale By Owner) и сэкономил более 15 000 долларов! Действительно? Откуда Джонни знает ,что он сэкономил 15 000 долларов? Откуда он знает, что на самом деле не потерял деньги, решив не нанимать опытного, высококвалифицированного агента?

Ответ: Джонни не знает и никогда не узнает, потому что он уже продал свой дом какому-то счастливому покупателю, который нажился на его огромной наивности.

Вы профессиональный риэлтор, поэтому ы точно знаете, о чем я говорю, верно? Но как мы объясним это общественности? Как насчет того, чтобы просто сказать им чистую правду? И вот в чем она заключается:

Они утверждают, что вы получите “профессиональное представительство”, чтобы помочь со всеми документами, маркетингом и переговорами. Задайте себе один простой вопрос: если эти люди действительно были хороши в том, что они делают, почему они работают за гроши, эти FSBO?

Когда дело доходит до переговоров, вы остаетесь сами по себе. Итак, как, по-вашему, вы собираетесь вести переговоры о своей первой сделке с недвижимостью против акулы, которая зарабатывает этим на жизнь?

Несмотря на “правила”, большинство агентов будут избегать показа вашей недвижимости и будут препятствовать покупателям писать в отношении нее предложение. Почему? Во-первых, существует высокая вероятность того, что цена завышена, основываясь на сочетании ужасных советов, которые вы получили от “агента” FSBO, и ваших собственных “ощущений” о том, сколько стоит ваш дом. Во-вторых, каждый профессиональный риэлтор знает, что работа напрямую с продавцом FSBO, скорее всего, будет болезненным опытом по сравнению с работой с профессионалом. Обычно это в два раза больше работы и в три раза больше стресса. В-третьих, существуют дополнительные проблемы с юридической ответственностью, поскольку FSBO просто не придерживается тех же стандартов отчетности и раскрытия информации, что и профессиональный брокер по недвижимости.

У вас действительно нет выбора, кроме как заплатить комиссию со стороны покупателя в любом случае. Кроме того, есть расходы на листинг от FSBO Inc., которые необходимо оплатить заранее, независимо от того, продаете вы или нет. Так в таком случае, как вы собираетесь “сэкономить”?

Качество покупателей. Существует три типа покупателей. 1. Потенциальные покупатели – все, кто хочет купить дом. 2. Квалифицированные покупатели – те, у кого есть возможность купить дом. 3. Серьезные покупатели – те, кто активно ищет возможность купить жилье.

Но покупатели, которые имеют для вас значение, являются квалифицированными и серьезными. У вас может быть серьезный покупатель, который не является квалифицированным, или квалифицированный покупатель, который не является серьезным, верно?

Почти все серьезные, квалифицированные покупатели работают с профессиональным агентом по недвижимости – тем, кто хочет избежать показа вашего FSBO!

Люди, которые звонят вам напрямую? Это потенциальные покупатели, но квалифицированы ли они? Как вы это узнаете? В противном случае придется получать сомнительное удовольствие, показывая свой дом кучке зевак, которые не собираются его когда-либо покупать. Давайте подробнее остановимся на этом и посмотрим на серьезных, квалифицированных покупателей с другой точки зрения.

Покупатели категории ” А’ – это клиенты мечты каждого риэлтора. Их приглашают из городов, где цены значительно выше, чем в вашем. И они соглашаются, потому что у них полный карман наличных денег, полученных от недавней продажи своего дома. Они работают с высококвалифицированным агентом, к которому направил их доверенный местный агент, и они готовы прилететь на выходные, чтобы осмотреть 10 домов и выбрать лучший. Такие покупатели вряд ли являются мечтой каждого продавца.

Покупатели “Б”. Эти свежие покупатели, которые что продали свой предыдущий дом. У них есть небольшая возможность найти новый дом, и они уже нашли взаимопонимание со своим агентом. А значит, что? А то, что этот агент не собирается тратить время на то, чтобы его клиенты смотрели на FSBOs. Опять-таки, не наш покупатель!

Покупатели “С”. Это первые покупатели. Они напуганы и не знают процесса. Их направили к агенту родители или кто-то еще, кому они доверяют. Агент серьезно относится к возможенной на него ответственности и не будет рисковать, вступая в грязную сделку с FSBO. Опять не тот покупатель!

Покупатели “Д”. Это охотники за выгодными сделками и инвесторы. Они знают рынок и ищут людей, которые продают по заниженной цене. Им нравится работать с FSBO! А вот это наши люди!

Поэтому, возвращаясь к началу, хочется задать уже риторический вопрос: «Ты все еще думаешь, что “сэкономил” 15 000 долларов, Джонни?»

Даже легко понять, как люди могут прийти к выводу, что FSBO – это правильный путь. Это происходит в том случае, если у них был один или несколько неудачных случаев работы с неквалифицированным, непрофессиональным, апатичным агентом, что на сегодняшний день, увы, не редкость.

Эти агенты – «чайки»: отвратительно громкие, пронзительно кричащие, при этом не приносящие никакой пользы!  Неудивительно, что люди обращаются в компании FSBO. Они думают, что ВСЕ риэлторы – чайки.

Но надо быть орлом. Хотя бы для того, чтобы FSBO Inc. даже не существовала.

Но если риэлтор действительно хочет убедить людей не идти в FSBO, он должен продемонстрировать свою ценность действиями, а не словами. Это не так сложно, как кажется.

Дорогие коллеги, будьте орлами!

 

 

Facebook I Instagram I Linkedin