Деловой Монреаль – Новости Канады и Монреаля Монреаль, Квебек, Канада: новости, бизнес-каталог, реклама, объявления
Нынешний климат процентных ставок для ипотечных брокеров и их клиентов кардинально отличается по сравнению с тем, что было всего год назад, и требует совершенно новой стратегии, когда дело доходит до продления.
Рынок никогда не сталкивался с таким резким повышением ставки овернайт за столь короткий промежуток времени. В результате перед брокерами стоит задача найти решения для клиентов с плавающей ставкой, у которых сейчас ставки намного выше, чем год назад, и заемщиков с фиксированной ставкой, столкнувшихся с резко более высокими ставками продления.
Все это требует кардинально иного подхода, говорит Рон Батлер из Butler Mortgage Inc.
“У нас были годы, когда единственной дискуссией, которую мы вели с людьми, был вопрос о 5-летней фиксированной или 5-летней переменной — это, вероятно, составляло 80% всего обсуждения за последние 10 лет”, – сказал Батлер CMT. “Сейчас мы находимся в мире, которого не видели лет десять или даже больше; это очень необычное место”.
Батлер объясняет, что внезапное повышение целевой ставки Банка Канады овернайт — с 0,25% в начале 2022 года до 4,5% менее чем через год — бросает вызов многим общепринятым представлениям об ипотечном бизнесе и советам, предлагаемым клиентам при продлении.
Одним из самых больших изменений, произошедших за последние месяцы, является отказ от 5-летнего срока в качестве варианта по умолчанию.
“Пытаться говорить с людьми о более коротких сроках в прошлом было все равно что пытаться убедить людей есть овощи, они просто не хотели даже разговаривать”, – сказал Роб Кэмпбелл из Premiere Mortgage Centre. “Теперь клиенты, похоже, возглавляют это обвинение”.
Кэмпбелл объясняет, что в условиях высоких процентных ставок — и учитывая паузу Банка Канады в повышении процентных ставок — многие ожидают, что ставки снизятся с их текущего уровня, но когда и как быстро, остается неизвестным.
“Все указывает на потенциальное незначительное снижение ставок в течение следующих пары лет, и если вы хотите рискнуть, возможно, стоит рассмотреть двух- или трехлетний срок”, – сказал он.
Независимо от того, уверены ли вы в снижении ставки в ближайшие два-три года или нет, и Батлер, и Кэмпбелл настоятельно не рекомендуют выбирать переменную ставку. Это связано с тем, что ипотечные кредиты с переменной ставкой нехарактерно выше по сравнению с фиксированными ставками – даже на 2— или 3-летний срок, – в то время как штрафы за нарушение любого из этих сроков относительно одинаковы.
“Я просто не уверен, что об этой переменной стоит говорить в ближайшее время; может быть, когда инфляция, похоже, утихнет и Банк Канады начнет свое снижение”, – говорит Кэмпбелл.
По словам Клинтона Уилкинса (Clinton Wilkins Mortgage Team) из Centum Home Lenders, один из способов, с помощью которого канадцы справляются с ситуацией с повышенными ставками, – это переход к новому кредитору. Он говорит, что клиенты становятся более сообразительными, а банки действуют менее агрессивно, что заставляет многих искать другие варианты.
“Я вижу все больше клиентов в renewal, даже выходящих из ”большой пятерки” и желающих осуществить перевод вместо продления со своим существующим кредитором”, – сказал он. “Я думаю, что переводы становятся все более популярными, особенно если они застрахованы, что означает, что они, как правило, получат более низкую ставку, чем предлагает их существующий кредитор”.
Одна вещь, о которой следует помнить при переоформлении, – это необходимость пройти повторную квалификацию в рамках стресс-теста по ипотеке, что означает получение более высокой ставки на 5,25% или на два процентных пункта выше ставки по контракту.
Уилкинс, который базируется в Галифаксе, также обнаружил, что многие за пределами крупнейших рынков недвижимости страны используют существующий капитал в своих домах, чтобы помочь справиться с повышением ставок при продлении.
“На нашем рынке здесь, в Атлантической Канаде, а также в Прериях, есть много клиентов, которые имеют довольно значительную долю в своей собственности, поэтому при обновлении некоторые клиенты хотят использовать такие продукты, как TD FlexLine, Manulife One или Scotia STEP, чтобы они могли использовать преимущества справедливость”, – сказал он. “Мы определенно видим больше запросов на эти виды продукции, чем было раньше”.
Последние несколько лет были своего рода лихорадочным периодом для ипотечных брокеров, но теперь, когда ситуация замедлилась, некоторые из них с нетерпением ждут возвращения к тому, что привлекло их в отрасль в первую очередь: отношениям с клиентами.
“Это изменение по сравнению с прошлыми несколькими годами, когда брокеры были очень активны в совершении сделок, потому что бизнес был очень многочисленным”, – говорит Фрэнсис Инохоса, генеральный директор, соучредитель и ипотечный брокер Tribe Financial Group. “Основное внимание должно быть сосредоточено на построении отношений и получении информации с места службы”.
Инохоса объясняет, что на бурно развивающемся рынке недавнего прошлого брокеры, возможно, упустили из виду ценность, которую они предоставляют клиентам, помимо простой продажи им ипотеки, добавив, что сейчас самое время вернуться к этому подходу.
В частности, она рекомендует встретиться с клиентами в renewal и честно поговорить о движении денежных средств, включая их текущую ситуацию с денежными потоками, ожидаемые изменения в их доходах или расходах и их долгосрочные цели.
“Это возможность пообщаться с клиентами, чтобы узнать, сможете ли вы найти способы реструктурировать их финансовый профиль, чтобы обеспечить им лучшие результаты по денежному потоку”, – сказала она. “Клиенты нуждаются в совете, и это то, что брокеры делают лучше всего”.
Facebook I Instagram I Linkedin
